Jak zwiększyć sprzedaż w e-sklepie za pomocą narzędzi logistycznych?

Jak zwiększyć sprzedaż w e-sklepie za pomocą narzędzi logistycznych?

Zacznijmy od tego, że nie ma jednego idealnego sposobu, żeby zwiększyć sprzedaż w e-sklepie. Jest ona procesem złożonym z wielu oddzielnych elementów i każdy z nich należy traktować jako coś, co można udoskonalić, czy to będzie strona www, czy płatności, czy właśnie logistyka, którą zajmę się w poniższym artykule.

Jest wiele różnych porad i artykułów, co można zrobić z logistyką, żeby wpłynęło to na zwiększenie ilości zamówień. W poniższym tekście chciałabym wyciągnąć z nich esencję, żeby umożliwić rozpoznanie najważniejszych aspektów i dać Ci dobre podstawy do sprawdzenia, na jakim poziomie logistyka jest w Twoim e-sklepie oraz żebyś mógł później, w miarę potrzeb, dalej poszerzać swoją wiedzę.

Każda specjalistyczna wiedza dotycząca jakiegoś zagadnienia jest zwykle bardzo rozległa i dzieli się na wiele kategorii. W przypadku logistyki jest podobnie, aby jednak uprościć jej odbiór, podzielę zagadnienia na dwie części. Pierwsza obejmie tematy związane z kupującymi: co można zrobić, żeby ułatwić podjęcie decyzji zakupowej dla klienta, wszak to on jest naszym “głównym sponsorem” i ostatecznym sędzią naszego sukcesu. Druga kategoria jest związana z pracą samego sklepu: co można usprawnić, żeby nasza praca była szybsza i bardziej wydajna.

Co możemy zrobić dla klienta?

Jest wiele wyników badań i raportów, stworzonych na podstawie odpowiedzi kupujących, którzy mają już doświadczenie z zamawianiem online. Na ich podstawie można wyznaczyć pewne podstawowe elementy związane z logistyką, które powinien posiadać e-sklep, żeby zachęcać (a nie zniechęcać) do zakupów.

  • Przyzwoita cena wysyłki

W tej chwili średnia cena wysyłki dla dużych sklepów wynosi około 11 zł, dla małych i średnich ponad 12 zł*. Czy to jest przyzwoita kwota i co w ogóle oznacza słowo “przyzwoita”? W tym przypadku oznacza taką cenę, którą klienci są w stanie ponieść w danej chwili, a zależy to od tego, jakie składają zamówienie. Jeśli na przykład zamawiają fotel, który jest ciężki i nieporęczny, czy lodówkę, gotowi są zapłacić o wiele więcej za wygodę dostawy z wniesieniem pod same drzwi. Jeśli zaś zamawiają zegarek, który jest bardzo cenny, oczekują dostawy za darmo, a do tego najszybciej, jak to jest możliwe.

Oczywiście, klienci chcieliby żeby te ceny były najniższe lub w ogóle przesyłka była za darmo. Jako przedsiębiorcy wiemy jednak, że nie ma nic za darmo i ktoś musi za to ostatecznie zapłacić. Kupujący, jeśli jest zdecydowany na zakup, ostatecznie wyłoży pieniądze na wysyłkę, ale musisz pamiętać, że jeśli będzie miał do wyboru kilka sklepów z tym samym asortymentem, najczęściej pójdzie tam, gdzie są: niższe ceny, tańsze koszty wysyłki lub tam, gdzie bardziej odpowiada mu obsługa klienta.

Na szczęście coraz więcej ludzi jest w stanie dopłacić kilka złotych do poczucia bezpieczeństwa, że paczka zostanie doręczona w stanie idealnym i bez opóźnień. To bezpieczeństwo zapewniają znane marki kurierskie jak UPS czy DPD, które jednak są nieco droższe niż pozostałe. Jak jednak sprawić, żeby klienci patrząc na nienajniższe ceny wysyłki zdecydowali się jednak na wybór naszego sklepu?

  • Zapewnij kilka różnych opcji wysyłki do wyboru

W dzisiejszych czasach nie ma tylko jednej sytuacji, kiedy klienci robią zakupy. Mogą je robić w domu, w pracy, podczas jazdy komunikacją miejską, czy na wakacjach i w zależności od sytuacji, w której się znajdują mają różne potrzeby. Jednego dnia zamówią do Paczkomatu, a innego zamówią dostawę kurierską pod drzwi. Czasem są gotowi dłużej poczekać na paczkę, a czasami spieszy im się tak, że z chęcią zamówiliby same day delivery. Żeby sprostać ich oczekiwaniom należy zapewnić przynajmniej kilka opcji dostawy do wyboru. Duże sklepy zauważyły tę potrzebę i już 96% spośród nich oferuje dwie i więcej opcji (np. Poczta Polska, kurier, Paczkomaty lub Paczka w Ruchu), wśród małych i średnich sklepów kilka możliwości doręczenia ma tylko niewiele ponad połowa*.

Rozumiem, że czasami jest konieczność skupienia wolumenu u jednego przewoźnika, czy też mamy niechęć lub zwykły brak czasu na podpisywanie umów z wieloma firmami i są to poważne przeszkody we wdrożeniu tego ułatwienia dla klientów. Jednym z rozwiązań może być broker usług kurierskich, który oferuje niskie ceny. Wystarczy założyć konto, żeby móc korzystać z różnorodnej oferty kurierskiej, bez konieczności podpisywania umów z każdym z osobna.

  • Komunikuj jasno i przejrzyście o kosztach i warunkach

Jak już wyżej wspomniałam, klienci lubią wybierać sklepy, które mają niższe koszty przesyłki niż pozostałe. Przede wszystkim jednak lubią poczucie bezpieczeństwa i pewność, że sklep, który wybrali jest godny zaufania i zamówienie dotrze w stanie idealnym. Jednym z najlepszych sposobów na zapewnienie im tego jest jasna komunikacja. Informuj więc o kosztach i sposobach doręczenia przejrzyście, żeby kupujący nie miał problemu ze sprawdzeniem, jak wygląda ta kwestia w Twoim sklepie. Informuj też konkretnie jakimi firmami kurierskimi wysyłasz paczki. Jeśli Ci zaufa, jest większa szansa, że złoży zamówienie właśnie u Ciebie.

Informacja o kosztach zamówienia powinna być łatwa do odnalezienia tak na stronie przed złożeniem zamówienia, jak i w koszyku. Pod żadnym pozorem nie dodawaj ukrytych kosztów na końcu transakcji, ponieważ są bardzo duże szanse, że klient już nigdy do Ciebie nie wróci.

  • Udostępnij możliwość wysyłki za darmo

Nie ma  nic za darmo, to jasne. Jeśli jednak potraktujesz możliwość darmowej wysyłki jako marketingowy sposób na przyciągnięcie klientów, dla których jest to ważny element, może się okazać, że będzie to argument, który przeważy na korzyść Twojego sklepu. Możesz też ustalić minimalną wartość koszyka, od której taka opcja dostawy jest dostępna. Duże sklepy do darmowego doręczenia średnio wymagają zakupów na około 200 zł, dla małych i średnich około 320 zł*. Klient ostatecznie może zdecydować, że jednak nie zamawia aż tyle, żeby osiągnąć pułap darmowej dostawy, ale szkoda mu będzie tracić czas, który już poświęcił na zakupy i zamówi i tak lub po prostu dorzuci coś jeszcze do koszyka, żeby ten pułap osiągnąć.

  • Udostępnij opcję szybkiej wysyłki

Oczywiście, należy się tutaj zastanowić, czym w ogóle jest szybka wysyłka. W Europie największą popularnością cieszą się sklepy, które dostarczają swój produkt w ciągu 3-5 dni od momentu zamówienia**. Jednak na świecie jest już widoczny trend przyspieszający. Niektóre produkty kupujący chciałby mieć od ręki i dla tych wszystkich, którzy zapomnieli o prezencie urodzinowym lub potrzebują czegoś na zaraz (np. zgubionej ładowarki do laptopa czy smartfona) powstały usługi same day delivery.

W Polsce dopiero około 13% dużych sklepów ma taką opcję doręczenia. Warto więc zastanowić się nad wykorzystaniem same day delivery jako przewagi konkurencyjnej.

  • Zapewnij wygodne zwroty

Część sprzedawców wyobraża sobie zapewne, że w momencie wysyłki sprzedaż została zamknięta. Kupujący jednak wyprowadzają ich z tego błędu dość szybko, kiedy chcą zwrócić bądź wymienić produkt na inny. Jeśli procedura będzie uciążliwa i tak nie odstraszy ich to przed potencjalnym zwrotem, a do tego później dwa razy się zastanowią, czy kupić w danym sklepie ponownie. Jest to szczególnie ważne w branży modowej, pełnej punktów stacjonarnych, w których można przymierzyć i od razu kupić wybrane rzeczy. Żeby zawalczyć ze zwykłymi butikami, e-sklep musi przekonać klienta, że w razie, gdyby sukienka czy buty jednak nie pasowały, będzie można je bezproblemowo zwrócić.

Jest to ważne tym bardziej, że wygodne zwroty także w polskim e-commerce stają się coraz popularniejsze. Wiele sklepów wydłuża czas z ustawowych 14 dni do 100 i więcej, umożliwia zwrot kurierem za darmo, udostępniając nawet etykiety zwrotne. Należy więc przemyśleć, czy warto iść w ich ślady. Na pewno jednak warto informacje na temat zwrotów umieścić w widocznym miejscu na stronie www tak, żeby połowa klientów, dla których bezproblemowy zwrot jest ważny, mogła szybko sprawdzić, co im oferujesz**.

  • Bądź staranny

Na koniec jeszcze jedna, krótka rada  – obsłuż swojego klienta tak, jakbyś sam chciał być obsłużony.

Co możemy zrobić dla swojego sklepu?

Jest jeszcze druga strona medalu, która choć mniej oczywista też ma wpływ na ilość zamówień. Składają się na nią wewnętrzne procedury w firmie, model logistyczny oraz automatyzacja pracy.

  • Zastanów się, czy Twój aktualny model logistyczny jest najlepszym dla Ciebie rozwiązaniem

Choć stosunkowo niewiele osób o tym wie, to sklepy internetowe mają do wyboru kilka modeli logistycznych. Trzy z nich są najbardziej rozpowszechnione. Pierwszy z nich jest najpopularniejszy w Polsce i zakłada posiadanie własnego magazynu i prowadzenie wysyłek własnymi siłami. Drugi stosunkowo popularny to dropshipping, który polega na sprzedaży artykułów, które są własnością hurtowni, i to ona po sprzedaży zajmuje się całą logistyką i wysyła produkt bezpośrednio do klienta. Trzeci to model outsourcingowy (fulfillment), który zakłada pełną obsługę naszych produktów i ich wysyłek przez zewnętrzną firmę.

Najefektywniejsze dla Twojej sprzedaży może być połączenie tych modeli w odpowiednio dobranych proporcjach. Na przykład bestsellery warto trzymać “u siebie”, bądź zlecić ich wysyłkę zewnętrznej firmie fulfillmentowej, a pozostałe produkty, kupowane tylko od czasu do czasu, oferować w modelu dropshippingu. Tego typu działania optymalizujące pozwolą ograniczyć koszty oraz zmniejszyć ilość pracy koniecznej do obsłużenia zwiększającej się ilości przesyłek, a co za tym idzie uwolnienia części zasobów i możliwości przekierowania ich na inne zadania.

  • Myśl, jak obniżać koszty

Zawsze warto optymalizować koszty. Jeśli chodzi o logistykę jest kilka elementów, gdzie w razie potrzeby możemy poszukać oszczędności. Wypełniacze, pudełka, foliopaki, taśmy klejące i inne niezbędne przy pakowaniu elementy mogą być elementami, których zużycie warto kontrolować. Nie mam na myśli zmniejszania ilości wypełniaczy kosztem bezpieczeństwa zamówienia, ale raczej nauczenia pakujących pracowników rozsądnego gospodarowania zasobami. Piszę to ponieważ na własne oczy widziałam kiedyś osobę, która do zabezpieczenia jednej, niewielkiej paczki, zużyła całą rolkę taśmy klejącej (koszt 4,6 zł netto).

Oprócz tego można także sprawdzić, czy uda się obniżyć koszty samych wysyłek. Negocjuj ceny u przewoźników lub wypróbuj brokera. Bądź na bieżąco z nowymi trendami takimi jak click&collect, które znacząco obniżają koszty doręczenia (na przykład średnia cena przesyłki w polskich e-sklepach za pomocą usługi “Paczka w Ruchu” wynosi około 7 zł*).

  • Automatyzuj wszystko, co się da

Automatyzacja jest ostatnio bardzo modnym słowem, głównie w kontekście marketing automation, mailingów, personalizacji i innych komunikatów, które można zaprogramować do samoczynnej wysyłki. Logistykę także do pewnego stopnia można zautomatyzować. Są już na rynku narzędzia, które zbierają zamówienia z wszystkich kanałów sprzedaży w jedno miejsce, w którym możemy zbiorczo nimi zarządzać, generować etykiety i zamawiać kurierów z różnych firm, w zasadzie za pomocą kilku kliknięć. W praktyce zmniejsza to ilość pracy papierkowej koniecznej do wysyłki. Samo generowanie etykiet, jednoczesne dla wszystkich paczek i wszystkich firm kurierskich, jest już mocno odciążające i pozwoli odzyskać czas na inne rzeczy, np. pozyskiwanie nowych klientów. 🙂

Podsumowując

Mam nadzieję, że tych kilka powyższych rad naświetliło Ci tematykę logistyki w e-commerce i pomoże w planowaniu kolejnych sposobów na zwiększenie sprzedaży. Oczywiście zagadnienia są potraktowane dość skrótowo, natomiast w Internecie znaleźć można wiele źródeł, gdzie można dalej poszerzać wybraną wiedzę.

źródło: transport.blog

toolsadmin
Jeszcze brak komentarzy

Komentarz do posta